走出故乡的忻州人｜两代果商闯天下

走出故乡的忻州人｜两代果商闯天下——访北京泰和创业国际贸易有限公司董事长赵新文

                                                                                                                                              2018-12-14 17:57

“同川”之名，最早见于唐朝。东社镇赵村现存唐长寿二年（公元692年）所立的一通古碑，碑文中可见“同川府”三字。同川即同河流域，包括现在原平上庄、东社、南白三个乡镇。史载，汉朝时同川就有梨树栽培，唐宋时这里梨树已经成林连片。现在，同川一带共有几千农户栽植的10万亩、500余万株梨树，是全国屈指可数的梨果集中产区之一。

上世纪八十年代初，每年冬天，同川一带就有果农走出家门到太原等地推销自产的酥梨。几年后，他们在大城市农产品批发市场接触到香蕉、柑橘、荔枝，一部分同川人遂就地转型，开始批发、零售这些南方的水果。起步时半商半农，继则彻底离开家乡，发展到现在，同川“水果大军”遍布全国。改革开放后，同川果商因梨而生，因梨而兴。

今年48岁的东社镇西头村人赵新文，20年前追随父兄到北京从事进口水果批发业务，现在是北京泰和创业国际贸易有限公司董事长。在北京最大的新发地农产品批发市场，赵新文有总面积2000多平方米的十几个恒温保鲜冷库和20多个批发货车位，长年经销30多个国家、40多个品种的进口水果。近年来，随着榴莲进口量的增加，公司还在泰国承包榴莲果园，以保证供应和质量的稳定，其自有品牌“晋原鲜”榴莲、山竹深受客户青睐。今年，又把业务发展到青岛和郑州市场。

跟记者采访过的诸位“走出故乡的忻州人”一样，赵新文低调而内敛。赵新文父子的故事，可以看作数以万计的原平果商的缩影。

2017年公司年会上，赵吉财（坐轮椅者）接受公司股东、员工致敬。右二为赵新文。

赵新文一家三代，可能天生就有经商的基因。

赵新文的祖父赵官喜，当年就是同川沟里有名的生意人。他口里关外长途贩运，还有自己的驼队。赵新文的父亲赵吉财，除了种地是个好把式，还有一身挣钱养家的本事。老赵杀猪宰羊干净利落，虽说挣钱不多但能挣一副猪、羊下水。在当时缺油少盐的贫困乡村，赵新文兄妹仨小时候，嘴上可是从来没“受制”。老赵还会养蜂，在自家院里春秋两季放蜂割蜜，又有一点收入贴补家用。在割“资本主义尾巴”的年代，老赵居然还有“投机倒把”的胆子——农闲时奔波于原平、定襄农村，收购榆皮加工成榆皮面，再走村串户卖出去。

现在的年轻人，已大多不知这“榆皮面”为何物。改革开放前，这可是忻定原一带百姓“改善生活”离不开的好东西。其时农村广种高粱，农民一年到头也吃不到几顿白面。要想把高粱面变个花样儿做成面条，须掺进少许榆皮面才能擀得开且入口顺滑。

当年，有很多像赵吉财这样不甘于穷困的农民为维持一家生计费尽心力，而当外部环境一改变，蕴藏在他们身上的无穷的创造力就会被激发出来，率先脱贫致富。

土地承包后，赵家分到一株“六类树”——当时西头村的梨树按树龄、挂果分成六类，一类最低、六类最高。分树到户后，在赵吉财的精心伺弄下，这株老树转年产梨2000斤，在村里一时引起轰动。

在同川一带，赵吉财是最早到省城卖梨子的人。

1980年代初那几年，每年秋收后，老赵先到定襄宏道镇买回装梨的箩筐。筐壁用层层麻纸、旧报纸作垫衬，再把梨子一个个、一排排小心翼翼放进去。把梨运到太原后，租一间民房存放。冬天怕冻了梨，就用被褥把梨筐严严实实盖住。然后用小平车推、用自行车带，用那种大秤砣杆秤称重，在省城大街小巷沿街叫卖。

寒风凛冽，老赵骑一辆加重自行车，后椅架两侧挂五、六十斤重的两筐梨，骑上后摇摇晃晃，远远看去就像耍杂技。赵吉财和新文的姑父等三人在太原卖一冬天梨，能挣一千块钱——这也是同川农民由果农到果商的第一个阶段。

手头有了一定积累后，老赵就入驻大同、呼和浩特市的果品批发市场。从“行商”到“坐贾”，赵吉财大约用了3、4年时间。这也可以看作原平果商经营水果的第二个阶段。

1985年冬，赵吉财与同行合伙，第一次往哈尔滨发了一火车皮同川梨。一路零下二、三十度的气温，当时的货运车皮又没有任何防寒设施，等到了哈尔滨，一车梨全成了紫黑色的冻梨。老赵忐忑不安，没想到却歪打正着——当时哈尔滨人冬天根本吃不到新鲜水果，冻梨在当地也是抢手货……

赵新文在公司泰国榴莲种植基地。

1990年，赵吉财开始做同川梨以外的水果业务，主要是香蕉和柑桔。1996年，赵吉财54岁，在“逢九”这一年，破釜沉舟带上所有积蓄，与两位同行三家合伙儿来到北京。到北京这样的大都市发展，原平果商终于登堂入室，进入经营的第三个阶段。

初到北京，人地两生。经过一番考察后，他们来到永定门果品批发市场，以10万块/年的租金，租了一个邻近市场的三间门面房，专做进口蕉的批发生意。

进口蕉外表光润，卖相、口感好。而国产蕉是蕉农一家一户种植的，大部分香蕉用竹箩包装甚至直接装车，到达市场时难免磕碰损伤。因此，进口香蕉一上市，就受到消费者的追捧。当时国内市场进口水果的大宗就是香蕉，有贸易公司从南美厄瓜多尔、哥斯达黎加等国用货轮往中国进口，货轮在大连、秦皇岛港停泊。赵吉财们从批发商手中接货，有时也到港口直接进货。但不管如何起早贪黑、精打细算，不到一年功夫，就将全部本钱蚀光。

赵吉财事后分析，市场份额是一定的。在决定来京做进口蕉的时候，他们只看到进口蕉卖相好容易出手，只听到别人卖进口香蕉挣了钱，却没有考虑到此时的市场已经饱和。他们以为做进口蕉是“尝鲜”，却不知是起大早赶了个晚集。跟实力雄厚的大批发商相比，本小利薄的他们没有任何竞争的胜算。水果尤其是香蕉，哪怕是进口蕉，熟蕉保鲜时间很短，存放的时间一长就会腐烂。他们掉进了一个卖也赔、不卖更赔的陷阱。

合伙的两位欲哭无泪，决定散伙打道回府，赵吉财咬紧牙关留下来——虽说交了一笔昂贵的“学费”，但他也明白了水果市场上以前根本不知道的诀窍。

1997年，新西兰猕猴桃、美国蛇果、脐橙等小宗进口水果开始在北京市场上出现。赵吉财来到海淀区四道口果品批发市场，少量进货，经营各类小宗进口水果。这类水果虽说进价比进口蕉要高得多，但每一次进货的量可以化整为零，这样资金压力就会小很多。经营半年，就补上了亏空。

这时，赵新文的哥哥、妹妹、妹夫也相继来到北京——尽管是自己的亲儿子、亲闺女，要来合伙也是以入股出资的形式，这是原平果商沿袭当年“晋商”传统、约定俗成的惯例。在经营进口水果的过程中，老赵了解到这些水果来自广州，老赵父子就思谋着绕过四道口的批发商直接从广州进货。他们找到同川“香蕉大王”郝金补，一番合计后，1997年底，他们合伙从广州批发的第一车进口水果运到北京。

当老赵的生意一步步上了路，开始风生水起的时候，老赵的小儿子赵新文还在山西做着小买卖。

1990年，21岁的赵新文招工到了怀仁县王坪煤矿。矿区相对闭塞，日子过得波澜不惊。4年后，赵新文成了家，顺带把工作也辞了，在煤矿生活区租了一个小门面房零售蔬菜、水果。其时老赵还在大同，怀仁、大同离得很近，从老爹那里进货开个“三蹦子”就办了事。矿区消费水平还行，小两口一年去掉开销大约能落两万多块，比挣工资是强多了。

1998年，父兄在北京站稳脚跟后，赵新文夫妻俩怀揣六万块钱来到北京——这是他们几年来的全部积蓄，还向岳丈借了些——原平第一代果商，准备把接力棒交到第二代的手中了。

正是由于赵吉财的引领和带动，整个赵氏家族和一大批同川老乡都加入到进口水果批发这一行业中来。时至今日，光在北京新发地农产品批发市场上，就有30多家经营进口水果的同川籍企业，从业人员1000多人，全部来自同川。他们的进口水果销售量，占到新发地市场70%以上的份额。

“晋原鲜”榴莲在北京市场热销。

像赵吉财这样原平第一代果商的发展轨迹，就是一个人在某个城市立足后，陆续拉引亲朋故旧加盟，合伙、合股经营。

改革开放初期，很大一部分民营企业都是实行家族式管理。这是因为，家族式管理的核心，就是所有权与经营权合二为一。当所有者、经营者两位一体的时候，企业即我，我即企业，所有的商业活动，自然是为了企业利润的最大化。而且，以血缘为背景的家族式体制，可以凭借家族成员之间特有的血缘、亲缘、地缘关系和相关的社会网络资源，构建起一种无可比拟的信任关系。另外，家族成员有着共同的家族整体利益，有利于降低企业内部管理成本。所有这些，使得家族制企业能够在较短时间内获得竞争优势，较快地完成原始资本积累。

但是，当企业完成了资本原始积累开始发展壮大时，家族式管理的弊端便一一显现。大致可以归纳出以下几条。一，家族式管理过分重视人情，可能忽视制度建设和管理。二，家族式管理几乎不可避免地出现任人唯亲的现象。三，管理制度可能日趋僵化，导致无法吸引优秀人才。

赵新文来到北京的时候，不得不直面上述一系列问题，这也是原平第二代果商要想超越父辈，就不得不解决的问题。

到北京后，小赵被老赵派往广州，全权负责采购进口水果的一干事宜。从塞北偏远小城来到南国通都大邑，经营的品种、过手的资金完全是两个概念。为什么说赵家人有经商的基因？可以用六个字概括：脑子灵、有眼光——2000年前后，进口水果全面放开，有些国人从没有见过的水果，哪一种适销对路？全国经销商都在“摸着石头过河”。赵新文在广州“无师自通”，采购、发回的水果总能切中消费者追求的时尚和口味。

从广州采购的水果，要通过长途货车运回北京。前些年，运营成熟的物流业还没有出现，批发商都是自己联系个体货运。广州到北京两千多公里，路上存在许多不可控因素。有一次，满载一车水果的货车在郑州出了车祸，司机逃之夭夭，一单就损失了十几万元。近年来，随着物流业日趋正规和保险业的介入，这方面的损失才降到最低。

从采购、销售、财务，赵新文用近10年时间掌握了进口水果生意的运营和管理，赵吉财终于能放心地把生意交到儿女手中，退居二线。

土耳其农业部副部长马赫马特·达尼斯（左五）带团到泰和公司考察。

2012年，赵新文创办北京泰和创业国际贸易有限公司并担任总经理，逐步建立、完善了一系列公司管理规章制度。公司现有员工100多人，大部分来自家乡。普通员工月薪四、五千元，公司提供免费食宿。骨干员工有公司股份，年底分红。

就像当年赵吉财绕过中间商到广州批发水果一样，赵新文迈出了更大步伐，他频频走出国门，到南非、南美、欧洲，东南亚，直接跟国外果农、果商对接。除了拓宽利润空间外，更重要的是能够进回最新鲜、最当季、品质最好的水果。这时候的原平果商，已经走上了一条抓源头、控质量、靠品牌赢市场的康庄大道。

凭一诺千金的信誉和吃亏是福的人生信条，赵新文跟一大批国外供货商除了是生意上的合作伙伴，还结下了深厚的友谊。如今他的两个儿子都在国外留学，有国际化背景的赵家第三代，如果从事祖、父的行当，他们的起点更高、会更自觉地尊崇契约精神，会进一步推动企业再上一层楼。

今年9月，赵新文回老家参加原平市第二届慧远故里文化节，接受记者采访时谈到同川酥梨产业的前景。他说，现在村里种地的基本是60岁以上的人，会管理梨树的农民日渐衰老，年轻人又不愿在家管理果树，劳动力断层的情况十分严重。记者问，为什么不能通过你们这些在外的大水果商把家乡的特产卖到全国各地？赵新文说，他已在北京新发地全国名特优展销中心开了一个专门销售山西特产的门店，专门推广和销售家乡的农产品。至于家乡的梨在市场上销路不太好，最主要的原因是同川梨现在还没有实现规模化种植、标准化生产，而这项工作凭一家一户果农根本无法完成。赵新文表示，随着国家乡村振兴战略的实施和政府支持返乡创业政策的落地，他们愿意回家乡为同川的梨产业发展做些事。

赵新文说，原平大大小小数万果商，现在正面临前所未有的挑战。水果线上交易已经成为年轻人的新宠，一线城市水果生鲜连锁店也遍地开花。用近40年的时间，靠两代人的努力，原平果商缔造了一个商业帝国。如何顺应时代的要求转型发展？已经是迫在眉睫。

赵新文到新西兰考察奇异果。

泰国的榴莲、山竹、龙眼；智利的车厘子、蓝莓、红提；澳大利亚的芒果、水蜜桃；新西兰的奇异果、樱桃……一船船异国水果，飘洋过海几万里，丰富了国人的果篮子，成就了赵新文们的财富故事。

当年，赵新文的祖父在“四清”时被批斗，赵新文的父亲卖榆皮面经常提心吊胆。现在，赵新文周游列国已是家常便饭，两个儿子从小在北京长大，现在学习、生活在地球的另一端——改革开放给无数中国人提供了改变命运的机会，让我们感谢这个时代！

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